Praca jako pośrednik finansowy ma tę zaletę, że raz pozyskany klient często zostaje z nami na lata. Doskonale to widać w przypadku sprzedaży ubezpieczeń. Kiedy raz zdobędziemy klienta, to zapewne wróci on do nas za rok w sprawie wznowienia polisy. Możliwe, że w międzyczasie kupi też u nas inne produkty ubezpieczeniowe, czy leasingowe. Kluczowe pytanie brzmi zaś, jak budować bazę klientów na ubezpieczenia?
Baza klientów: ubezpieczenia i leady
Sprzedaż jest procesem, a teoria lejków sprzedażowych doskonale sprawdza się przy sprzedaży produktów finansowych. Napier trzeba więc nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i stopniowo budować z nimi relacje. Dopiero na samym końcu pojawia się sprzedaż.
Klientów można pozyskiwać na przeróżne sposoby. De facto najlepiej praktykować kilka metod jednocześnie. Gdy ma się strategię i plan, to efekty z czasem mogą rosnąć we wręcz wykładniczym tempie. Dobrze zbudowana baza klientów może zaś przynosić korzyści przez długie lata. Jak jednak budować bazę klientów na ubezpieczenia? Poniżej znajdziesz praktyczne porady i inspiracje.
Ubezpieczeniowa baza klientów budowana przez rekomendacje
Baza klientów na ubezpieczenia budowana przez polecenia to metoda praktykowana zarówno przez mniej, jak i bardziej doświadczonych agentów ubezpieczeniowych. Ba, wielu sprzedawców uważa, że rekomendacje to świetny, a może po prostu najlepszy sposób budowy portfolio klientów.
Jeśli bowiem uzyskaliśmy spontaniczne polecenie, to wcześniej wykonaliśmy dobrą pracę. Tylko zadowolony klient będzie nas śmiało rekomendował. De facto więc w budowie bazy klientów przez polecenia podstawą jest rzetelne wykonywanie swojej pracy.
Wcale nie oznacza to jednak, że jako pośrednicy finansowi powinniśmy czekać, aż ktoś nas poleci. Jest wręcz odwrotnie i często opłaca się spytać klienta, czy nie zna kogoś, kto potrzebuje ubezpieczenia lub innego produktu finansowego. Tak będzie zwłaszcza wtedy, gdy właśnie udało nam się osiągnąć korzystne warunki polisy dla klienta i sfinalizować sprzedaż ubezpieczenia.
Baza klientów tworzona przez bezpośredni kontakt z klientem
Czasy się zmieniają, a pozyskiwanie klientów na produkty finansowe oraz sprzedaż coraz częściej odbywają się zdalnie. Wciąż jednak nieco tradycyjna praca w terenie może przynieść doskonałe rezultaty. Mnóstwo klientów docenia możliwość porozmawiania twarzą w twarz.
Budowanie bazy klientów na ubezpieczenia przez bezpośredni kontakt bywa czasochłonne, jednak nierzadko pozwala nawiązać cenne kontakty. Przykładowo chcąc pozyskać duże źródło klientów na polisy OC i AC, warto porozmawiać z właścicielami okolicznych motoryzacyjnych punktów usługowych.
Pamiętajmy o tym, by do pracy w terenie przygotować się pod każdym aspektem. Znacznie ma tu nie tylko wiedza merytoryczna, czy kompetencje miękkie. Równie ważna jest odpowiednia prezencja. Profesjonalny ubiór pozwoli nam wywrzeć dobre pierwsze wrażenie.
Leady ubezpieczeniowe zdobyte przez zimne i ciepłe bazy
Wielu agentów duże bazy klientów na ubezpieczenia zdobyło przez tzw. zimne bazy. Polega to na nawiązywaniu kontaktów przez połączenia telefoniczne z potencjalnymi klientami, z którymi rozmawiamy po raz pierwszy. Ta metoda wymaga dużej wytrwałości. Zwłaszcza z początku trzeba się spodziewać mnóstwa odmów. Przy zachowaniu konsekwencji i nabieraniu doświadczenia z czasem można jednak uzyskiwać coraz lepsze rezultaty.
Dużo korzyści może nam też przynieść tzw. ciepła baza. Dotyczy to kontaktów, w których możemy na coś się powoływać. Będzie to np. rozmowa z klientem, któremu kiedyś zaproponowaliśmy ofertę ubezpieczenia, jednak nie doszło do sprzedaży. Upór i determinacji mogą sprawić, że finalnie pozyskamy takiego klienta. Zawsze skupiajmy się jednak nie bezpośrednio na zdobyciu klienta, a na zaoferowaniu mu dobrej propozycji ubezpieczenia, która rozwiąże jego problemy.
Jak świadomie rozwijać bazę klientów na ubezpieczenia?
Absolutnie każdy klient jest ważny. Zdarza się, że czasem poświęcimy sporo czasu na zawarcie polisy z symboliczną składką, np. OC na przyczepę samochodową. Możliwe jednak, że pozyskany w ten sposób klient będzie do nas wracał regularnie i z większymi potrzebami ubezpieczeniowymi. Być może nawet kupi u nas inne produkty finansowe, np. leasing na samochód.
Warto jednak cyklicznie analizować i modyfikować sposób budowy bazy klientów na ubezpieczenia. Pomocne mogą być do tego dedykowane narzędzia takie jak CRM przystosowany do branży finansowej. Z czasem powinniśmy rozwijać bazę klientów na produkty finansowe w bardziej ukierunkowany sposób. Przykładowo, często opłaca się proporcjonalnie zwiększać liczbę klientów biznesowych w swojej bazie. Czasem paru klientów B2B generuje przecież większą składkę niż setki klientów indywidualnych.
