Pytanie, jak sprzedawać ubezpieczenia jawi się w głowie każdego agenta ubezpieczeniowego. Okazuje się, że przygotowanie oferty doskonale zabezpieczającej interesy klienta, czy załatwienie dodatkowych zniżek, nie zawsze przynosi oczekiwany skutek. Równie ważne, a czasem nawet ważniejsze okazuje się zrozumienie klienta i przeprowadzenie z nim odpowiedniej rozmowy. Oto podpowiadamy więc, jak komunikować się z klientami, by skutecznie sprzedawać polisy ubezpieczeniowe.
Sprzedawanie ubezpieczeń z sukcesem, a zrozumienie klienta
Sfinalizowanie zakupu samochodu przez leasing na kwotę przekraczającą 100 tys. zł, czy wystawienie polis z nawet większą sumą ubezpieczenia to coś, czym doświadczony pośrednik finansowy zajmuje się na co dzień. Do pośredniczenia w tego typu transakcjach łatwo przywyknąć.
Po tym, jak rozpocznie się pracą jako agent ubezpieczeniowy, trzeba jednak rozwijać kompetencje miękkie. Jedną z ważniejszych jest tu empatia. To, co dla pośrednika jest bowiem standardem w pracy, dla klienta może być niezwykle ważnym wydarzeniem. Zawieranie transakcji wartych ogromne pieniądze u większości ludzi może przecież wywołać równie wielkie emocje.
Kiedy więc chce się znaleźć odpowiedź na pytanie, jak sprzedawać ubezpieczenia, to należy pamiętać, że wielu klientów:
- Ma ograniczoną wiedzę na temat produktów ubezpieczeniowych. Nie ma w tym z resztą nic dziwnego, że ludzie spoza branży zwykle nie rozróżniają np. franszyzy redukcyjnej od franszyzy integralnej.
- Będzie mieć opory przed ujawnianiem informacji na swój temat. To ma znacznie zwłaszcza w przypadku sprzedawania ubezpieczeń na życie. Wielu ludzi nie chętnie udziela informacji choćby na temat swojego stanu zdrowia.
- Nie jest świadomych ryzyk. Naturalne jest to, że wielu ludzi unika rozmów na tematy dotyczące złych rzeczy, które mogą im się przytrafić. Raczej nikt przecież nie lubi szacować prawdopodobieństwa zapadnięcia na ciężką chorobę, czy tego, że jego mieszkanie zostanie okradzione.
- Ulega asymetrii informacji. Mnóstwo ludzi ma potrzeby ubezpieczeniowe, ale nawet nie wie, że mogą one zostać zaspokojone na współczesnym rynku. Przykładowo, wciąż nie każdy Polak wie o tym, że za relatywnie niewielką składkę może uzyskać prywatne ubezpieczenie medyczne będące świetną alternatywą dla NFZ.
Skuteczna sprzedaż ubezpieczeń jest warunkowana tym, że agent ubezpieczeniowy uwzględnia wszystkie powyższe obawy i niewiedzę swoich klientów. Na tej podstawie można bowiem lepiej zrozumieć potrzeby klienta i dopasować komunikację, by z sukcesem sfinalizować polisę.
Jak sprzedawać ubezpieczenia — poznanie potrzeb klienta
Sprzedaż ubezpieczenia zawsze powinna być poprzedzona dogłębną analizą potrzeb klienta. Powinno się więc przeprowadzić rzeczową i spokojną rozmowę, by w jej trakcie dowiedzieć się od klienta, na czym tak naprawdę mu zależy. Wtedy to możliwe staje się przygotowanie oferty najlepiej dopasowanej do jego potrzeb.
Praktyka dowodzi, że to agent umiejący się wcielić się w rolę doradcy, a trochę nawet i psychologa potrafi skuteczniej sprzedawać ubezpieczenia. Rozwiązywanie problemów i rozwiewanie wątpliwości klienta jest bowiem ważniejsze niż techniczne aspekty samego ubezpieczenia. Zamiast więc wychwalać atuty danej oferty, lepiej czasem powiedzieć, w jaki sposób konkretna polisa zabezpieczy interesy klienta oraz jego rodziny.
Odpowiednio przeprowadzona rozmowa a skuteczna sprzedaż ubezpieczeń
Profesjonalizm i właściwe przygotowanie do rozmowy to jedna z odpowiedzi na to, jak sprzedawać ubezpieczenia z powodzeniem. Agent ubezpieczeniowy powinien zyskać zaufanie klienta, a jednocześnie stworzyć atmosferę sprzyjającej swobodnej dyskusji. Stąd istotne jest choćby schludny ubiór i pamiętanie o tym, jak ważne jest stworzenie dobrego pierwszego wrażenia.
Zwykle najlepiej będzie, gdy obie strony wypowiedzą mniej więcej tyle samo słów. Warto więc parokrotnie zachęcać klienta do zadawania pytań i wypowiadania się na temat swoich potrzeb ubezpieczeniowych. To pozwala nie tylko dobrać lepszą ofertę, ale nierzadko też umożliwia powiększenie wolumenu sprzedaży przez cross selling. Jeśli chce się skutecznie sprzedawać polisy ubezpieczeniowe, to należy też pamiętać, by nigdy nie pospieszać klienta podczas rozmowy.
